Khi tương lai bất định cao, quyết định chiến lược tốt không phải là đoán đúng hướng rồi dồn hết vào đó, mà là phân loại các nước đi: nước đi không hối tiếc (đáng làm trong mọi kịch bản), nước đi quyền chọn (bỏ ít để giữ cửa mở cho một hướng), và đặt cược lớn (chỉ làm khi đã rõ hoặc khi đủ sức chịu thua). Bộ kịch bản là công cụ để biết nước đi nào thuộc loại nào.
Khung này đến từ bài "Strategy Under Uncertainty" của Hugh Courtney, Jane Kirkland và Patrick Viguerie trên Harvard Business Review năm 1997. Bài viết dưới đây giới thiệu bốn mức bất định trong khung đó, ba kiểu nước đi, và cách áp dụng cho một doanh nghiệp nhỏ có ít tiền, ít người và ít thời gian.
Bốn mức bất định: biết mình đang đứng ở đâu
Courtney và cộng sự chia bất định thành bốn mức. Mỗi mức đòi một cách phân tích khác. Lỗi phổ biến là dùng công cụ của mức này cho tình huống thuộc mức khác.
| Mức | Mô tả | Công cụ phù hợp |
|---|---|---|
| Một: tương lai khá rõ | Có một dự báo đủ tin cậy để lập kế hoạch, sai số không làm đổi quyết định | Dự báo, phân tích truyền thống |
| Hai: vài tương lai rời rạc | Kết quả sẽ là một trong vài khả năng rõ ràng, ví dụ một quy định được thông qua hay không | Phân tích theo từng nhánh, cây quyết định |
| Ba: một dải tương lai | Kết quả nằm đâu đó trong một dải liên tục, không có điểm rời rạc | Lập kịch bản, chọn vài điểm đại diện trong dải |
| Bốn: mơ hồ thật sự | Không xác định được cả dải kết quả, thường khi ngành mới hình thành hoặc biến động lớn | Tìm tương đồng ở ngành khác, theo dõi tín hiệu, giữ linh hoạt |
Phần lớn các câu hỏi chiến lược của doanh nghiệp nhỏ rơi vào mức hai hoặc ba. Mức bốn hiếm hơn người ta nghĩ; nhiều khi cảm giác "không thể biết gì" chỉ là chưa tách câu hỏi thành các phần nhỏ.
Biết mình đang ở mức nào giúp tránh hai lỗi đối nghịch: coi mọi thứ là mức một rồi lập kế hoạch như thể tương lai đã biết, hoặc coi mọi thứ là mức bốn rồi bỏ luôn việc phân tích.
Ba tư thế chiến lược: định hình, thích ứng, giữ quyền tham gia
Cũng trong bài viết đó, các tác giả phân biệt ba tư thế mà doanh nghiệp có thể chọn trước bất định. Tư thế định hình là cố gắng làm cho ngành đi theo hướng mình muốn, ví dụ đặt ra một chuẩn mới. Tư thế này thường dành cho doanh nghiệp đủ lớn để thay đổi luật chơi.
Tư thế thích ứng là chấp nhận môi trường như nó đến và phản ứng nhanh hơn người khác. Đây là tư thế tự nhiên của phần lớn doanh nghiệp nhỏ: không định hình được ngành, nhưng nhỏ và gần khách nên chuyển hướng nhanh hơn công ty lớn.
Tư thế giữ quyền tham gia là đầu tư từng chút để có chỗ trong một hướng có thể quan trọng sau này, mà chưa cam kết hết. Đây là chỗ nước đi quyền chọn phát huy.
Với doanh nghiệp nhỏ, câu hỏi thực tế không phải "chọn tư thế nào cho cả công ty" mà là "với từng bất định, mình đứng ở tư thế nào". Ví dụ giả định: một cơ sở sản xuất nước mắm ở Khánh Hoà không thể định hình thói quen tiêu dùng cả nước, nên thích ứng với thay đổi khẩu vị; nhưng với kênh bán trực tiếp cho khách du lịch trong vùng, cơ sở có thể định hình phần nào bằng cách tổ chức cho khách tham quan xưởng. Phân rõ như vậy giúp không phí sức cố thay đổi điều không thay đổi được, và không thụ động ở chỗ mình có thể chủ động.
Ba kiểu nước đi và cách nhận ra từng kiểu
Nước đi không hối tiếc. Là việc có lợi trong mọi kịch bản của bộ, hoặc ít nhất không gây hại ở kịch bản nào. Ví dụ: cải thiện chất lượng ổn định giữa các mẻ, ghi chép chi phí rõ ràng, giữ quan hệ tốt với khách quen, đào tạo người làm nhiều việc. Cách nhận ra: đặt việc đó vào từng câu chuyện, nếu ở đâu cũng có ích thì làm ngay, không cần chờ thêm thông tin.
Nước đi quyền chọn. Là khoản đầu tư nhỏ mua quyền được bước tiếp vào một hướng nếu kịch bản đó xảy ra. Ví dụ: thử bán một dòng sản phẩm mới ở quy mô nhỏ, học một kỹ năng mới, ký thoả thuận hợp tác thử với điều khoản dễ rút. Chi phí là thứ bạn sẵn sàng mất nếu hướng đó không thành. Thuật ngữ "quyền chọn thực" (real options) trong tài chính doanh nghiệp mô tả cùng ý này bằng công cụ định lượng.
Đặt cược lớn. Là cam kết lớn, khó đảo ngược, chỉ có lợi trong một hoặc hai kịch bản. Ví dụ: xây xưởng mới chuyên cho một dòng hàng, ký thuê mặt bằng dài hạn ở vị trí mới, chuyển toàn bộ kênh bán. Đặt cược lớn không sai, nhưng nên làm khi tín hiệu đã rõ, hoặc khi doanh nghiệp đủ sức chịu nếu thua.
Nước đi trì hoãn có chủ đích. Đôi khi quyết định tốt nhất là chưa quyết, kèm ngày xem lại và tín hiệu cần chờ. Khác với trì hoãn vô thức, ở đây bạn biết mình đang chờ điều gì và chi phí của việc chờ là bao nhiêu.
Áp dụng với bộ kịch bản: từ danh sách việc đến danh mục nước đi
Sau khi có bộ kịch bản, đội thường có một danh sách dài những việc "nên làm". Các bước dưới đây chuyển danh sách đó thành một danh mục nước đi cân đối.
- Liệt kê mọi việc đội đang cân nhắc, từ việc nhỏ đến dự án lớn, không lọc.
- Lập bảng: hàng là các việc, cột là các kịch bản. Ở mỗi ô, đánh giá việc đó có lợi, trung tính hay có hại trong kịch bản tương ứng.
- Việc có lợi hoặc trung tính ở mọi cột: xếp vào nhóm không hối tiếc. Lên lịch làm ngay.
- Việc có lợi lớn ở một hai cột, có hại ở cột khác, nhưng có thể làm ở quy mô nhỏ: thiết kế thành nước đi quyền chọn. Ghi rõ khoản sẵn sàng mất và điểm quyết định tiếp.
- Việc có lợi lớn ở một hai cột, có hại ở cột khác, không chia nhỏ được: xếp vào nhóm đặt cược. Gắn với tín hiệu cụ thể và ngưỡng kích hoạt.
- Kiểm tổng thể: danh mục có quá nhiều đặt cược cùng một hướng không? Có đủ việc không hối tiếc để đội bận rộn có ích trong lúc chờ tín hiệu không?
Bước sáu thường cho phát hiện đáng giá nhất. Nhiều doanh nghiệp vô thức đặt nhiều cược nhỏ cùng nghiêng về một kịch bản, và cộng lại thành một cược lớn mà không ai quyết định.
Ví dụ giả định: cơ sở nước mắm ở Khánh Hoà
Ví dụ giả định: một cơ sở nước mắm truyền thống hai mươi người ở Khánh Hoà, bán qua đại lý và chợ. Bộ kịch bản ba năm có hai trục: người tiêu dùng thành phố có chuyển mạnh sang mua thực phẩm truyền thống qua kênh online hay không, và quy định về ghi nhãn, an toàn thực phẩm cho sản phẩm làm theo cách truyền thống có chặt lên đáng kể hay không.
Khi lập bảng nước đi, đội thấy ba việc không hối tiếc: chuẩn hoá ghi chép quy trình ủ chượp và kiểm soát vệ sinh, chụp và ghi lại câu chuyện nghề của cơ sở, xin ý kiến định kỳ của khách quen tại chợ. Cả ba đều có ích dù kịch bản nào xảy ra, nên làm ngay.
Hai việc thành nước đi quyền chọn: mở một gian hàng online nhỏ với vài sản phẩm chai nhỏ để học cách bán và đóng gói gửi xa, chấp nhận lỗ nhỏ trong năm đầu; và tìm hiểu trước yêu cầu của các chứng nhận an toàn thực phẩm phổ biến, chưa đăng ký.
Một việc là đặt cược lớn: đầu tư dây chuyền đóng chai mới. Việc này chỉ có lợi rõ trong kịch bản bán online mạnh, nên đội gắn nó với tín hiệu từ gian hàng thử: khi số đơn từ khách ngoài tỉnh đều đặn qua một ngưỡng tự đặt trong hai quý, mới tính tới.
Kết quả không phải một kế hoạch "đi online" hay "giữ truyền thống", mà là một danh mục các bước có thứ tự, phần lớn rẻ và có ích ngay.
AI giúp gì khi phân loại nước đi
Bảng việc nhân kịch bản là chỗ AI giúp được nhiều. Câu lệnh mẫu: "Dưới đây là bốn kịch bản ba năm tới cho một cơ sở sản xuất thực phẩm truyền thống nhỏ ở miền Trung, và mười hai việc đội đang cân nhắc. Hãy lập bảng: hàng là việc, cột là kịch bản, mỗi ô ghi có lợi, trung tính hay có hại, kèm một câu lý do. Sau đó đề xuất phân loại mỗi việc thành không hối tiếc, quyền chọn hay đặt cược, và chỉ ra việc nào có thể chia nhỏ để thành quyền chọn. Không đưa số liệu thị trường."
Đọc bảng AI trả lời như một bản nháp để đội tranh luận. AI hay đánh giá theo logic chung và có thể bỏ qua đặc thù như mùa vụ cá, quan hệ với đại lý, hay năng lực thật của người làm. Ô nào đội không đồng ý thì ghi lý do; chính những ô đó thường dẫn tới cuộc thảo luận có giá trị nhất.
AI cũng hữu ích khi tìm cách chia nhỏ một đặt cược lớn. Hỏi: "Việc đầu tư dây chuyền đóng chai có thể thử ở quy mô nhỏ hơn bằng những cách nào trước khi cam kết?" thường cho vài gợi ý như thuê gia công, dùng chung với cơ sở khác, mua thiết bị cũ.
Không nên hỏi AI "nên đầu tư hay không" hay nhờ nó ước tính lợi nhuận, vì nó không biết số liệu thật và dễ đưa ra con số trông chắc chắn. Mọi tính toán tài chính nên làm với số liệu của chính doanh nghiệp, dưới dạng ví dụ giả định, và với quyết định đầu tư lớn nên hỏi thêm người có chuyên môn. Trước khi dán mô tả cơ sở vào AI, bỏ tên đại lý, khách hàng và số liệu doanh thu.
Câu hỏi thường gặp
Nước đi không hối tiếc có phải luôn là việc nhỏ không?
Không nhất thiết. Một việc lớn như chuẩn hoá toàn bộ quy trình sản xuất có thể là không hối tiếc nếu nó có lợi trong mọi kịch bản. Điểm phân biệt không nằm ở quy mô mà ở chỗ việc đó có còn đúng khi tương lai đi hướng khác hay không.
Làm sao biết khoản đầu tư quyền chọn bao nhiêu là hợp lý?
Nguyên tắc chung là khoản mà nếu mất hết, doanh nghiệp vẫn hoạt động bình thường và không phải bỏ kế hoạch chính. Con số cụ thể tuỳ quy mô và dòng tiền của từng nơi. Nên định trước khoản này và ngày đánh giá, tránh việc quyền chọn âm thầm phình thành đặt cược.
Có phải doanh nghiệp nhỏ không bao giờ nên đặt cược lớn?
Không. Có lúc đặt cược lớn là cần, ví dụ khi tín hiệu đã rõ và chờ thêm sẽ mất cơ hội. Điều nên tránh là đặt cược lớn khi chưa có tín hiệu, chỉ dựa trên niềm tin vào một kịch bản. Với quyết định liên quan vay vốn hay gọi vốn, nên tham khảo thêm người có chuyên môn tài chính.
Bốn mức bất định có áp dụng được cho hộ kinh doanh không?
Được, ở dạng đơn giản. Chủ hộ chỉ cần tự hỏi trước mỗi quyết định lớn: tương lai liên quan có đoán được khá chắc không, có vài khả năng rõ ràng không, hay mơ hồ hoàn toàn. Câu trả lời cho biết nên lập kế hoạch thẳng, chuẩn bị cho vài nhánh, hay giữ linh hoạt và thử nhỏ.
Khác biệt giữa quyền chọn thực và thử nghiệm nhỏ là gì?
Hai khái niệm gần nhau. Thử nghiệm nhỏ thường nhằm kiểm một giả định cụ thể, như khách có mua sản phẩm này không. Quyền chọn thực nhấn mạnh phần chiến lược: khoản đầu tư hôm nay cho bạn quyền, không phải nghĩa vụ, bước tiếp vào một hướng khi tương lai rõ hơn. Nhiều thử nghiệm nhỏ cũng chính là quyền chọn.
Khung của Courtney và cộng sự có còn dùng được không khi đã ra đời từ năm 1997?
Phần cốt lõi về phân loại mức bất định và các kiểu nước đi vẫn được dùng rộng rãi trong giảng dạy chiến lược, vì nó mô tả cách suy nghĩ chứ không phụ thuộc công nghệ hay ngành cụ thể. Khi áp dụng, nên điều chỉnh cho quy mô doanh nghiệp nhỏ như bài đã gợi ý.